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L’Importance du Persona dans le Marketing

Le contexte de votre service ou produit

Vous connaissez parfaitement les produits que vous commercialisez ou les services que vous proposez, vous êtes un expert dans votre domaine et c’est ce que les clients sont en droit d’attendre de vous ! Mais justement, ces clients et prospects, qui sont-ils ? Pourquoi vont-ils s’adresser à vous plutôt qu’à l’un de vos concurrents (et c’est encore plus vrai quand vous êtes dans un secteur très concurrentiel) ?

À ces questions, une seule réponse, parce que vous savez comment leur parler, comment les toucher au plus profond d’eux-mêmes, comment les amener à rejoindre votre communauté et à entretenir avec vous un lien véritable qui engendre un certain sentiment de confiance. Dès maintenant, vous commencez à comprendre que faire de belles phrases, des promesses irréalisables ou vous survendre ne sert à rien. Tous vos concurrents le font et votre but, c’est justement de vous démarquer.

Pour parvenir à ce résultat et de ce fait augmenter vos ventes ou votre nombre de clients, il faut mettre en pratique certaines notions qui font appel à la psychologie de l’être humain. Il ne suffit plus de déterminer une cible de manière superficielle, mais bien de cerner les désirs profonds de votre persona.

Une petite remarque : plus le temps passe et plus les consommateurs connaissent les ficelles, décryptent vos actes de séduction, dès lors cette entreprise à l’état brut ne fonctionne plus ou dans de très rares cas encore. Plus besoin d’exagérer votre argumentaire pour vendre si vous savez exactement comment parler à vos prospects cibles.

La solution : utiliser la méthode Inception

Vous vous demandez ce qui se cache derrière ce mot, pas de panique ! C’est très simple en fait.

Cette méthode consiste à suivre certaines étapes :

1. Essayez de pénétrer au plus profond de la psychologie de celui qui pourrait devenir l’un de vos futurs clients
2. Comprendre tout de lui, et surtout ce qu’il ne confie à personne, ses souhaits les plus enfouis, ses peurs et plus encore quand elles sont irrationnelles, ses désirs les plus inavouables, ce qui le fait avancer dans la vie sans parfois qu’il puisse l’exprimer clairement… bref, faites appel à votre sens de la psychologie pour plonger au cœur de la personnalité extrêmement complexe de votre persona.
3. Tentez d’imaginer sa vie, de deviner ce que vous ne connaissez pas de lui : ce qu’il aime manger, son film culte, son style de littérature préférée, les marques de vêtements qu’il peut apprécier, ses habitudes du week-end, les activités qu’il pratique… La liste est très longue.
4. Et quel est le but de cette exploration dans les méandres de l’être humain ? Il est simple : plus vous comprenez votre cible en profondeur, plus vous savez lui parler et lui montrez que c’est à elle seule que vous vous adressez.
5. Si vous avez réussi cette épreuve et cette recherche chronophage, parfois fastidieuse, alors vous êtes capable de lui démontrer que vos produits ou vos services représentent une véritable solution à son problème. Dès lors, vous êtes en mesure de lui promettre des choses que vous allez pouvoir tenir, et vous devenez réellement crédible.

 Rechercher l’effet miroir

On entend par là : faire en sorte que votre prospect se retrouve parfaitement dans la façon, dont vous lui parlez. Faites appel dès que c’est possible à ses émotions ! Empruntez son vocabulaire. La plus belle récompense de votre travail, s’il est bien fait, c’est que la personne ait la sensation que vous avez été capable de lire dans ses désirs. On n’écrit pas pour des robots, mais bien pour des êtres humains, doués d’intelligence et d’émotivité.

Il est très difficile de se mettre dans la peau de quelqu’un, pensez-vous sans doute, et vous n’avez pas tort, cependant il existe des techniques qui facilitent cette étape. Vous pouvez commencer par étudier la psychologie de l’être humain et dans cet apprentissage un livre publié dans les années 80 peut vous être très utile. Bien entendu, vous transposerez les affirmations et les pensées dans notre époque. Cet ouvrage, c’est : Influence et Manipulation de Robert Cialidini. Ce psychologue social américain est l’un des précurseurs du concept de persuasion. C’est un livre d’autant plus intéressant qu’il n’était absolument pas destiné à une démarche marketing.

Ensuite, n’hésitez pas à sonder vos prospects, avec beaucoup d’interrogations, et de préférence en face à face ou par téléphone, mais si ce n’est pas possible, songez par exemple aux sondages disponibles sur Facebook ou X, ex-twitter. Ces deux démarches- si vos questions sont subtiles et bien posées (avec précision) – vous permettent de collecter des renseignements précieux sur la personnalité de vos prospects éventuels. C’est une phase à ne pas négliger.

En résumé pour atteindre un résultat appréciable : il faut trouver le bon angle, celui qui fera la différence avec les autres concurrents du marché. Découvrir la part de désirs inavoués, entrer dans l’abime des pensées les plus secrètes de vos clients et ce que les autres entrepreneurs du marché n’ont pas encore déniché.

Persuasion et techniques marketing

La persuasion est une science qui comprend différentes étapes :

• La preuve sociale
• La réciprocité
• La rareté
• L’appréciation
• L’autorité
• La cohérence

Sachez que si ce travail vous parait chronophage, si la montagne à gravir vous semble demander un effort insurmontable, les spécialistes du content management, du marketing… sont présents à vos côtés pour vous y aider. Ces professions sont nombreuses et tous les métiers n’ont pas les mêmes compétences. Il est évident qu’un rédacteur web doit savoir avant de commencer à écrire à quelle cible il va s’adresser et comment il va lui parler, surtout quand il est amené à faire du copywriting ou du storytelling. Peut-être que maintenant que vous avez entrevu une infime partie de son métier, vous comprenez mieux pourquoi, il vous demande tel ou tel prix. Je parle de ce que je connais le mieux, mais c’est le cas des marketeurs, des CM (community manager)…

Conseils pratiques pour définir votre Persona

Ne négligez pas cette étape, c’est sans doute la plus importante de votre business, celle qui vous permet de vendre, plus, mieux et même plus cher. Augmenter ses ventes, ses marges, sa notoriété, n’est-ce pas primordial pour toute entreprise ? Alors, prenez le temps de bien faire les choses et de vous former correctement. C’est ce petit plus qui va faire toute la différence avec vos concurrents. C’est valable aussi bien pour les métiers qui travaillent directement sur ce créneau que pour toutes les sociétés et les e-commerçants en particulier.

Sortir des Sentiers Battus : Aller Au-delà des Caractéristiques Superficielles

Vous vendez des bijoux exclusivement pour les femmes, des modèles fantaisie à prix abordable, et vous avez déterminé votre cible (enfin, vous le croyez) : une femme assez jeune et coquette, 20-35 ans, moderne. Et là, vous pensez que vous tenez votre persona, et bien détrompez-vous, ce n’est pas du tout le cas. Il faut aller bien au-delà, comprendre sa personnalité, voici quelques éléments pour vous montrer ce que l’on entend par cette affirmation. On pourrait y ajouter certaines caractéristiques : citadine, elle aime être entourée, faire la fête, séduire, elle est également indépendante, les responsabilités et l’engagement lui font peur. Elle apprécie les voyages et souhaite profiter de la vie pleinement. On pourrait poursuivre ainsi, mais ce n’est pas le but ici.

À l’aide de ces différents critères, vous allez forcément choisir avec soin les mots, le style, la manière de vous adresser à elle ! Vous allez jouer sur les sentiments qui découlent de celle dont vous avez fait un « portrait-robot » approfondi. Tandis que beaucoup de vos concurrents s’en tiendront à un discours impersonnel qui touchera beaucoup moins votre cible.

Et comme, se dépasser demande un investissement important : à résultat incomparable, effort exceptionnel !

Quelques petits conseils

• Ne négligez pas l’importance de bien comprendre votre persona.
• Utilisez des techniques et des méthodes éprouvées pour vous plonger dans sa psychologie.
• Testez et ajustez votre approche pour mieux répondre à ses besoins.

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